{"id":12793,"date":"2020-05-25T07:29:00","date_gmt":"2020-05-25T07:29:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.icpartners.it\/?p=12793"},"modified":"2020-05-25T07:29:02","modified_gmt":"2020-05-25T07:29:02","slug":"lets-make-germany-great-again","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.icpartners.it\/en\/lets-make-germany-great-again\/","title":{"rendered":"Let\u2019s make Germany Great Again"},"content":{"rendered":"

Breve analisi dello stato attuale delle PMI italiane\nesportatrici, con proposte concrete su che cosa dovrebbero fare (oltre al\nWeb-Marketing).<\/strong><\/p>\n\n\n\n

In Italia abbiamo alcune centinaia di aziende\nottimamente interconnesse con il sistema della subfornitura mondiale. Sono\naziende che fanno tutto da sole, conoscono i mercati, sono ben introdotte e\nhanno clienti stabili ormai da decenni.<\/p>\n\n\n\n

 Il problema principale riguarda per\u00f2\nprincipalmente tutte le altre<\/strong>, e sono la\nstragrande maggioranza, ossia quelle migliaia di PMI che non sono\nabbastanza organizzate per affrontare queste sfide, e questo fondamentalmente\nper problemi organizzativi interni:<\/p>\n\n\n\n

  1. Mancano principalmente di conoscenza dei mercati in cui vorrebbero\n essere presenti;<\/li>
  2. Credono di avere un prodotto universale e intercambiabile, che non\n tiene per\u00f2 in nessun conto le esigenze dei potenziali clienti esteri;<\/li>
  3. Sono spesso sotto-organizzate, sia per promuovere attivit\u00e0 di tipo\n proattivo, sia perch\u00e9 non hanno abbastanza risorse per provare ad essere\n pi\u00f9’ recettive;<\/li>
  4. Quando finalmente arrivano le richieste dall’estero, non sono in grado\n di gestire le commesse, o se ci riescono, lo fanno con grande difficolt\u00e0.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Ma attenzione, non \u00e8 sempre e solo colpa\ndell\u2019imprenditore: lo stesso ambiente in cui le nostre PMI sono cresciute non\ncontribuisce certamente ad aiutare ed \u00e8 anzi corresponsabile del disastro. Noi\nstessi, con grande probabilit\u00e0, se non fossimo venuti 25 anni fa all’estero per\nprimi, avremmo la stessa percezione, condizionata da almeno 3 grandi ostacoli,\nche vediamo essere abbastanza ricorrenti:<\/p>\n\n\n\n

     1.     Il primo\nostacolo \u00e8 senza dubbio la visione dicotomica (e molto primitiva) dell\u2019approccio con l\u2019estero<\/em><\/strong>, ottenuta\nsuddividendo semplicisticamente il proprio mercato tra nazionale<\/em> ed export generalizzato<\/em> (corollario:\n\u201ctutto il mondo \u00e8 paese \u2013 ed \u00e8 probabilmente molto simile al mio\u201d);<\/p>\n\n\n\n

    2.     Il secondo, viene\ndall’idea che una vendita domestica<\/strong> ad un\u2019azienda estera<\/strong> sia considerata a tutti gli\neffetti un\u2019azione di entusiastica penetrazione commerciale su altri mercati\n(corollario: \u201cposso vendere con un click da casa mia\u201d);<\/p>\n\n\n\n

    3.     Il terzo, riguarda\ninfine l\u2019impreparazione strutturale<\/strong> ad affrontare\ncontesti in evoluzione e su fronti che spesso sono molto distanti (corollario:\n\u201cil presente di un paese equivale al passato di un altro\u201d).<\/p>\n\n\n\n

     Tutto ci\u00f2 ha per\u00f2 radici antiche. Ed ecco un\nbreve tentativo di ricostruzione di ci\u00f2 che \u00e8 accaduto negli ultimi anni, per\naiutarci a capire come possiamo invece utilizzare la Pandemia per una\nripartenza nel segno del \u201cCambiamento<\/em>\u201d in\nmeglio.<\/p>\n\n\n\n

    La Valle<\/strong> dell\u2019 Eden<\/del><\/s> del Reno.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

     A partire dagli anni \u201960, infatti, in periodo\ndi boom economico e complice la Guerra Fredda, riuscimmo a sfruttare al meglio\nuna congiuntura irripetibile e pazzesca, diventando il terminal meridionale, in\nsenso longitudinale (e collegato con dei tunnel), dell\u2019asse di sviluppo\neconomico del Reno.<\/p>\n\n\n\n

     Il corso del Reno inizia infatti in Svizzera\nnel Canton Grigioni e scende fino a Rotterdam, attraversando un\u2019area che tocca\ntutte le principali conurbazioni industriali del continente: prima Zurigo e\nBasilea, poi Francia e Benelux da una parte, Stoccarda, Francoforte, D\u00fcsseldorf\ne Dortmund dall’altra. Volendo, si poteva anche considerare anche la continuazione\ndi questa linea verso Londra o Amburgo a completamento della logistica sui\nmercati fondamentali della seconda met\u00e0 del Novecento<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

     Tutta l\u2019Europa<\/em> Danubiana<\/em><\/strong>, invece, che per secoli aveva\nrappresentato una larga parte di sviluppo economico (e poi industriale) del\ncontinente, aveva dovuto abdicare, con la fine degli Imperi e la Pace di\nVersailles, rimanendo a lungo prigioniera in un limbo tra i due Blocchi della\nGuerra Fredda.<\/p>\n\n\n\n

    Peggio ancora, se vogliamo, era andata all’ex Mondo Prussiano e all’Europa del Nord-Est,<\/em> rimasta\nper lunghi e tristi decenni congelata aldil\u00e0 della Cortina di Ferro<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

    Ebbene, proprio su questa costruzione verticale e renana<\/em> dell\u2019Europa, si estese anche la\nconcezione economico-politica del Continente nel secondo dopoguerra: la CECA,\nla CEE e infine la UE, sono tutte creature nate in questa “Valle”, e\nquel poco che restava del resto dell\u2019Europa ci dava l\u2019impressione che Cristo si fosse fermato a Monaco di Baviera.<\/em><\/p>\n\n\n\n

    Benvenuti ai Grandi Magazzini \u201cItalmarket<\/em>\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

     Fino a tutti gli anni \u201990, dunque, con il\nnostro triangolo industriale MI-TO-GE, siamo stati praticamente un grande magazzino<\/em> dove le aziende della Valle del\nReno potevano venire a rifornirsi di semilavorati a prezzi vantaggiosi e\nqualit\u00e0 ottima. Con questi presupposti, si pu\u00f2 dire che in pratica abbiamo fatto noi grande il Made in Germany<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

     Il Boom Economico italiano iniziava cos\u00ec con\nun paradosso: senza infatti avere neppure un porto fluviale<\/strong>,\niniziammo a navigare su questo Grande Fiume per arrivare poi ad espanderci pian\npianino anche verso nuovi mercati in altri continenti.<\/p>\n\n\n\n

     Se da un lato questa evoluzione ci permise di\ndiventare a met\u00e0 degli anni \u201980, la Quinta potenza industriale<\/strong>,\necco che, sull’onda dell\u2019entusiasmo, ci si fin\u00ec per dimenticare proprio\ndei mercati pi\u00f9 vicini, con l\u2019idea che \u201ctanto i nostri clienti francesi\ne tedeschi sarebbero venuti da soli in vacanza e, gi\u00e0 che c’erano, si sarebbero\nvolentieri fermati a comprare qualche tonnellata di tondino<\/em>\u201d\u2026<\/p>\n\n\n\n

     Una piacevole sensazione di confort, calore e\ncomodit\u00e0, non c\u2019\u00e8 che dire: la festa continuava e noi non ci dovevamo neppure\nspostare dal divano di casa.<\/p>\n\n\n\n

    “Ora e sempre resilienza”<\/em>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

     Ma ecco che, come un vero guastafeste, ci si\nmise di traverso il Caso: ed in questo preciso momento di euforia,\nimprovvisamente, croll\u00f2 il Muro di Berlino<\/strong> e\nsi aprirono i confini ad Est, ed insieme al Muro, anche tutto il sistema inizi\u00f2\nlentamente a crollare e trasformarsi, modificando per sempre la collocazione\ndel nostro Paese.<\/p>\n\n\n\n

     Tuttavia, per un altro quindicennio, fino a\nquando i Paesi Ex-Comunisti non entrarono nell’UE, per le imprese italiane non\ncambi\u00f2 molto: sopravvivevamo resilienti<\/em>,\nignorando che pian pianino la Concorrenza<\/strong> iniziava\nad espandersi, per raggiungere aree che prima di allora semplicemente non\nesistevano sulla carta navigabile dell’Europa.<\/p>\n\n\n\n

    Inoltre, con perfetta scelta di tempo<\/em>,\nmentre ci si dedicava con successo a Manipulite<\/em> bloccando\nper qualche lustro i nostri investimenti infrastrutturali, ecco che rinasceva\nquell’asse Berlino-Monaco-Brennero<\/strong>, interrotto\naddirittura fin dal 1945, e dalle ceneri, come l\u2019Araba\nFenice<\/em>, emergeva nuovamente l\u2019Area Danubiana, <\/strong>facendo\ndi Vienna<\/strong> la citt\u00e0 pi\u00f9 vivibile al mondo, espandendo\nl\u2019economia dalla Baviera all’Ungheria e trascinando le aziende del nostro\nNord-Est (fino ad allora rimaste ai margini del processo di crescita), verso\nnuovi mercati e a pochi km da casa.<\/p>\n\n\n\n

     Ma niente paura! La parola d\u2019ordine era\nsempre la stessa: \u201cOra e sempre resilienza<\/strong>\u201d. Facendo\nancora finta di niente, invece di governare il cambiamento, continuammo\nsemplicemente ad ignorarlo.<\/p>\n\n\n\n

     E cos\u00ec ci si risvegli\u00f2, un bel giorno del\n2004, con l\u2019Unione Europea che inondava di miliardi di EURO i 10 paesi dell\u2019ex\nBlocco Comunista, e in breve, tutto il comparto del Bianco<\/em> e met\u00e0 di quello dell\u2019Automotive<\/em> finirono per piantare le tende in\nPolonia, Ungheria e nell’Ex-Cecoslovacchia.<\/p>\n\n\n\n

     I buoi erano ormai usciti dal recinto: in\nsoli 15 anni la logistica<\/strong> aveva cambiato\nverso, da longitudinale a latitudinale, e la Cina si era congiunta all\u2019Europa,\ncollegata via terra da Est con un bel trenino che tagliava definitivamente\nfuori il nostro Nord-Ovest.<\/p>\n\n\n\n

     Fu un momento davvero amaro: ci accorgemmo,\ncolpevolmente in ritardo, che l\u2019estero non era uno solo (quello aldil\u00e0 dal Sempione<\/em>) \u2026ma che gli esteri<\/em> sono tanti e tutti diversi, e che noi l\u00e0\nnon c’eravamo!<\/p>\n\n\n\n

    Le “Multinazionali Tascabili” alla maniera italica.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Intendiamoci, a questo punto della storia, non solo\nnon sarebbe stato tutto perduto, ma anzi, volendo, ci sarebbe stato ancora\ntantissimo da fare per colonizzare questi mercati di milioni di persone che si\ntrovavano ad avere proprio le stesse necessit\u00e0 degli italiani negli anni \u201960:\nauto, casa, arredo, elettrodomestici\u2026<\/p>\n\n\n\n

    Ma c\u2019era una piccola differenza rispetto a 30 anni\nprima: nel frattempo erano arrivate diverse Rivoluzioni Tecnologiche<\/strong> che\navevano imposto un cambio di paradigma anche all’industria, imponendole di\nrinnovarsi per offrire al mercato nuovi prodotti che richiedevano macchinari e\nstrategie al passo con i tempi.<\/p>\n\n\n\n

     Soltanto le nostre Grandi Imprese e le\ncosiddette \u201cMultinazionali Tascabili<\/em>\u201d poterono avere abbastanza\nmassa critica da organizzarsi da sole, reggendo il passo della concorrenza\ninternazionale.<\/p>\n\n\n\n

    Con questa fortunata definizione di Alessandro\nPenati, si considera infatti un insieme cross-boarding tra le pi\u00f9 piccole delle\nGrandi Imprese (che in Italia non sono in tutto pi\u00f9 di 200) e le maggiori della\nMedia Industria (pi\u00f9 o meno lo stesso numero).<\/p>\n\n\n\n

     Per tutte le altre, le soluzioni pi\u00f9 battute\nrestavano il fai da te<\/em>, il passaparola<\/em> e il distributore-tuttofare<\/strong> trovato\n(a gratis <\/strong>con i cartelli sul bancone) nelle fiere\nall’estero.<\/p>\n\n\n\n

    Esportare al tempo del POST-COVID<\/strong><\/p>\n\n\n\n

     Proprio oggi sarebbe pi\u00f9 che mai fondamentale\nper un\u2019azienda organizzarsi in modo pi\u00f9 efficace, presidiare i mercati\ndirettamente, e cercare di proporsi in ogni contesto in modo da comprenderne le\ncaratteristiche e studiarne le esigenze particolari.<\/p>\n\n\n\n

     Ma come fare per gestire la propria presenza\nsul territorio? Senza fiere, senza eventi, senza bandiere? Il nostro pensiero\nnon pu\u00f2 che andare a tutte quelle PMI in difficolt\u00e0 e a corto di mezzi e\npersonale preparato.<\/p>\n\n\n\n

     Continuare infatti ad affidarsi ad agenti che\nlavorano a provvigione, mi sembra un po\u2019 poco. <\/strong>Bisognerebbe\nsfruttare l\u2019occasione per costruire le basi di una strategia di penetrazione\ncommerciale seria.<\/p>\n\n\n\n

     <\/strong>Ora, mentre ci stiamo svegliando dall’illusione che chiunque possa fare\ntutto da solo e sia sufficiente un click dal proprio divano, scopriamo che chi\nnon si \u00e8 organizzato per tempo rischia semplicemente di scomparire.<\/p>\n\n\n\n

     Se le aziende italiane (soprattutto la\nsubfornitura, ma non solo), non si sbrigano ad essere presenti fisicamente<\/strong> su questi mercati e diventare cos\u00ec\n\u201cfornitori sul mercato domestico\u201d possono in breve perdere importanti fette di\nmercato.<\/p>\n\n\n\n

    Infatti, vanno considerati anche altri fattori che\nda casa non si possono in nessun modo gestire. Alcuni esempi: la politica di\nprezzo nei Paesi nei quali non c\u2019\u00e8 l\u2019euro, la gestione della contrattualistica,\ndei flussi finanziari e il controllo dei pagamenti,.<\/p>\n\n\n\n

    Con il cambio attuale, infatti i prezzi dei\nmanufatti importati nei Paesi che non hanno l\u2019Euro, sono aumentati da marzo in\nmedia del 8-10% e le aziende manifatturiere sono alla ricerca di alternative.<\/p>\n\n\n\n

    Ci\u00f2 potrebbe portare nel breve periodo ad\neliminare molta concorrenza, ad esempio molte aziende tedesche, che\ntradizionalmente hanno poco margine di manovra nelle scontistiche e una forte\nrigidit\u00e0 dei propri prezzi.<\/p>\n\n\n\n

    Ovviamente c\u2019\u00e8 anche il rischio che molte imprese\nfiniscano anche per saltare, se non producono tenendo ben presenti i costi e\nbenefici in moneta locale.<\/p>\n\n\n\n

    Proprio per questo, centinaia di aziende\nsoprattutto germaniche, negli ultimi 10 anni, si sono organizzate con proprie\nsociet\u00e0 commerciali in tutti i principali paesi, mentre quelle italiane, che\nhanno scelto questa strada, si contano sulle dita di pochissime mani.<\/p>\n\n\n\n

     Inoltre, fino a quando i collegamenti con\nl\u2019Estremo Oriente non verranno pienamente ristabiliti, mancheranno molte\ncomponenti asiatiche, ed \u00e8 prevedibile che comunque le filiere verranno pian\npiano ripensate, magari non proprio subito, ma gi\u00e0 entro i prossimi mesi.<\/p>\n\n\n\n

    Bisogna sfruttare il momento, altrimenti oltre a\nperdere un\u2019occasione, facciamo il gioco della concorrenza.<\/p>\n\n\n\n

    Perci\u00f2 per riassumere:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    1.     si dice che\nla globalizzazione<\/strong> cos\u00ec come la intendevamo fino a\n2\/3 mesi fa, oggi non esista pi\u00f9 e che la subfornitura<\/strong> vada\nripensata in termini di filiera locale.<\/p>\n\n\n\n

    2.     Tuttavia ma\nper essere locali<\/strong> serve avere Partite IVA e uffici di\nrappresentanza commerciale nei vari paesi e sfruttare le situazioni\ncontingenti.<\/p>\n\n\n\n

    3.     Politiche di prezzo\nflessibili, listini in moneta locale e presenza fisica nei centri decisionali\nsono quantomeno fondamentali.<\/p>\n\n\n\n

    4.     Dobbiamo mostrare\nai nostri nuovi clienti che siamo presenti laddove si prendono le vere\ndecisioni sugli approvvigionamenti, in modo da poter giocare le nostre partite\nsu diverse scacchiere e considerare ogni mercato estero come un modo a s\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    Se non lo facciamo noi, lo far\u00e0 sicuramente qualcun altro\u2026 anzi lo hanno gi\u00e0 iniziato a fare, mentre in Italia stiamo qui a rimpiangere i bei tempi di quando c\u2019era ancora il Muro di Berlino.<\/p>\n\n\n\n

    Fonte: Elaborazione a cura di Andrea Bandirali, ItalDesk, news@icpartners.it<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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